Nous avons une grande nouvelle à vous annoncer : nous commençons à vendre nos huitres en ligne et nous les expédions au domicile des clients ! A cette occasion, je vous propose un petit focus sur comment vendre des huitres car produire c'est bien (et c'est le cœur de notre travail) mais vendre ce qu'on a produit c'est encore un autre métier :)
Un enjeu : valoriser le produit et le travail effectué
Les ostréiculteurs sont des éleveurs : nous faisons grandir nos huitres pendant 3 années avant de pouvoir les commercialiser. Mais une fois arrivées à leur taille vendable, que faire de toutes ces huitres et comment valoriser au mieux tout le travail qui a été fourni pendant les 3 années de leur croissance ?
Le sujet de la commercialisation est un sujet clé, bien souvent oublié dans l'imaginaire collectif autour de l'ostréiculture. Pourtant, il représente un enjeu important et consomme beaucoup de temps aux exploitants qui cherchent à diversifier leurs canaux de vente.
La vente en gros
Un premier mode de commercialisation est la vente en gros. Nous travaillons avec des professionnels qui servent d'intermédiaires entre les producteurs et les clients finaux. Vendre en gros présente plusieurs avantages : nous pouvons vendre des volumes importants (notion bien entendue variable selon les exploitations) à nos partenaires, nous vendons les huitres en mannes (donc moins de frais de conditionnement) et nous n'avons pas prospecter pour trouver les clients finaux. Nos partenaires pour la vente en gros ont une bonne connaissance du marché puisqu'ils travaillent avec beaucoup d'ostréiculteurs et de clients. Les désavantages de ce mode de commercialisation : nous ne connaissons pas le client final (et donc le devenir de nos petites huitres) et nous sommes sur des prix de marché pour les prix de vente (donc avec un risque de volatilité).
La grande distribution
Un autre mode de distribution peut être de travailler avec des magasins de grande, moyenne ou petite distribution. Certains de nos collègues ont développé des partenariats pour vendre leurs huitres dans les magasins, en période de fêtes ou même toute l'année. Nous ne travaillons pour le moment avec aucun supermarché, je n'ai donc pas beaucoup de recul sur la question 🧐
Les professionnels : restaurateurs et poissonniers
Beaucoup de restaurateurs et de poissonniers se fournissent en direct auprès d'un ostréiculteurs pour acheter leurs huitres et leurs coquillages. Ces partenariats ont l'avantage de développer un lien avec le producteur et de connaitre (et pouvoir expliquer aux clients) le mode de production et les valeurs de l'ostréiculteur et de garantir la fraicheur des produits. Côté ostréiculteur, c'est un débouché valorisant car on sait que nos huitres sont transformées par un professionnel et choisies pour leur qualité. C'est aussi très exigeant car il faut pouvoir répondre aux demandes du professionnel rapidement selon ses besoins d'approvisionnement. Nous n'avons pas encore de partenariat de ce type et nous espérons pouvoir en développer quelques uns dans les mois qui viennent.
La vente directe ou vente au détail
Enfin, les huitres peuvent être vendues aux consommateurs par l'ostréiculteur lui-même dans une logique de proximité et de circuit-court. Cela a l'avantage de créer un lien direct avec les consommateurs et de connaitre les retours (positifs comme négatifs) pour s'améliorer. C'est très valorisant de vendre soi-même le produit de son travail. Cela prend également beaucoup de temps car il faut développer les points de vente, les animer et traiter les demandes des clients en plus du travail de production. Nous avons développé pour le moment trois (et bientôt quatre) moyen de commercialiser en direct nos huitres :
Les marchés : chaque semaine, de septembre à avril, nous vendons nos huitres sur 5 marchés dans la région de Lorient/Auray. Nous sommes présents à Nostang (vendredi soir), Port-Louis (samedi matin), Ploemeur (samedi matin), Larmor-Plage (samedi matin) et Locoal-Mendon (marché de producteur tous les 1er vendredi du mois). Vendre sur les marchés, c'est super sympa : on discute avec les clients et avec les exposants, on explique notre métiers et nos produits. Par contre, ça peut être aussi très difficile quand la météo est capricieuse (froid, vent, pluie...) car quelle que soit la météo on se doit de répondre présent pour nos clients ! Nous allons essayer de développer quelques marchés dans les terres également car la concurrence est importante en bord de mer.
La vente au chantier : nous vendons nos huitres sur place directement sur le chantier ostréicole en semaine. Cela permet aux visiteurs et promeneurs de repartir avec des huitres tout juste sorties des bassins et de découvrir le lieu de production.
La vente en ligne : pour pouvoir répondre aux demandes des consommateurs d'huitres qui n'habitent pas dans la région, nous avons développé un canal d'expédition direct du producteur au consommateur. Pour cela, nous travaillons avec un transporteur spécialité qui propose un service de livraison des clients en A pour B ! Pour pouvoir prendre les commandes, nous avons développé une petite boutique en ligne sur notre site internet qui permettra de régler le problème des prises de commande et des paiements avant expéditions (gros casse tête...). C'est tout frais, tout neuf donc pas encore de retour d'expérience de ce nouveau mode de commercialisation mais je suis persuadée que c'est un bon moyen pour créer un lien direct avec vous tous !! Le bémol : tout service a un coût et nous sommes obligés d'intégrer des frais d'emballage et de transport au prix des huitres...
La dégustation sur place : A partir du 15 avril prochain (si la météo le permet), nous ouvrirons une terrasse de dégustation de nos huitres et nos coquillages sur le chantier ostréicole. C'est un bon moyen de faire découvrir nos produits, dans un cadre agréable 😀 mais attention, ce n'est pas un restaurant. Seule la dégustation d'huitres, coquillages et 3 produits dits "accessoires" pour les gens qui n'aiment pas les huitres sont autorisées (nous avons choisi crevettes, rillettes de poisson et poissons fumés). Tout cela est très cadré et réglementé pour protéger le littoral et éviter que les chantiers ostréicoles ne se transforment tous en restaurants
Il y a sans doute d'autres moyens de vendre les huitres que nous ne connaissons pas encore, mais ça vous donne une bonne idée de l'étendue des possibles... et du temps que tout ça prend ! Nous avons choisi de développer différents canaux en parallèle pour trouver un équilibre et ne pas mettre "tous nos oeufs dans le même panier", gros enjeu face aux incertitudes du monde actuel. C'est un challenge important pour une petite entreprise comme la notre de pouvoir être multicanal car nous sommes peu nombreux et les taches sont multiples !
Maintenant que vous savez tout sur le commerce des huitres, je vous prépare un prochain post sur comment on les produit 😉